От трафика к деньгам: 5 SEO-метрик, которые бизнес должен отслеживать в первую очередь

Собственники тратят миллионы на SEO, а в ответ получают «мы нарастили трафик», но без денег.

Разрыв между тем, что отчитывают SEO-специалисты, и тем, что нужно бизнесу, огромен. Позиция по ключу «купить пластиковые окна» — это ещё не продажа. А 5000 визитов с информационной статьи могут дать ноль заявок.

Ниже вы можете увидеть пять метрик, которые реально связаны с деньгами. Остальное можно убрать из отчётов для руководителей.

Трафик бывает разным. Одно дело человек, который читает «что такое инфляция». Другое тот, кто ищет «открыть счёт для бизнеса». Первый — это информационный запрос. Второй — это коммерческий с явным намерением.

По данным исследования SparkToro (2024), распределение поисковых запросов выглядит так: информационные 52,65%, навигационные 32,15%, коммерческие 14,51%, транзакционные всего 0,69%. Большинство людей ищут информацию, а не готовы купить прямо сейчас.

При этом Google меняется. По данным SimilarWeb, уже более 80% поисковых запросов заканчиваются без единого клика — пользователь получает ответ прямо в выдаче. А с появлением AI Overviews органические CTR для информационных запросов упали на 61%.

Как считать. Откройте Google Search Console → раздел «Запросы» → разметьте запросы по интенту: информационные, коммерческие, транзакционные.

Хороший показатель. Доля коммерческого трафика от общего не ниже 25–30% для интернет-магазинов и сфер услуг.

«Конверсия сайта 2,3%» фраза, которая не имеет смысла для SEO. Потому что разные запросы конвертируются по-разному.

Как считать. Самый простой способ: в Google Search Console посмотрите, по каким запросам приходят люди. Разделите их на три группы:

• Транзакционные («купить», «заказать», «цена»)
• Коммерческие («сколько стоит», «сравнение», «обзор»)
• Информационные («как выбрать», «что такое»)

Посчитайте, сколько заявок пришло с каждой группы.

Норма. Если на информационные запросы конверсия низкая (0,5–1,5%) — это нормально. Если на коммерческие ниже 3–5% — это проблема.

Плохо: общая конверсия из поиска падает с 3% до 2%.

Хорошо: вы видите, что конверсия по коммерческим запросам выросла с 4% до 6%, а информационная снизилась с 1% до 0,8% и это нормально.

Это метрика, которую считают единицы, хотя она самая понятная для бизнеса. Сколько денег вы потратили, чтобы получить одного платящего клиента через SEO?

Формула:

CAC_seo = (расходы на SEO за период) ÷ (количество клиентов из органики за тот же период)

В расходы включайте всё: оплату подрядчика или зарплату SEO-специалиста, стоимость инструментов, бюджет на контент, технические доработки.

Пример. За месяц потратили 150 000 ₽. Привлекли 12 клиентов. CAC_seo = 12 500 ₽. Сравните с CAC из контекстной рекламы. Допустим, там он 20 000 ₽. Разница очевидна.

Норма. CAC_seo должен быть на 30–40% ниже, чем CAC из контекстной рекламы. Если разница меньше, то SEO работает неэффективно.

Более продвинутая версия CAC. ROMI показывает не просто стоимость клиента, а сколько денег вы заработали на каждый вложенный рубль.

Формула:

ROMI = (доход от клиентов из SEO — затраты на SEO) ÷ затраты на SEO × 100%

Пример. Вложили 150 000 ₽. Получили доход 450 000 ₽. ROMI = (450 000 − 150 000) / 150 000 = 200%. Каждый вложенный рубль вернулся двумя рублями дохода.

Норма:

• 0–3 месяца: допустим отрицательный или около нуля (SEO работает в долгую)

• 6 месяцев: от 100% (окупаемость)

• 12+ месяцев: от 150% — эффективно

У SEO есть важное преимущество перед контекстной рекламой. Выключаете контекст на следующий день нет лидов. Выключаете SEO позиции падают постепенно, и ещё несколько месяцев идёт бесплатный трафик.

Самая недооценённая метрика. И самая полезная для планирования продаж.

Как считать. Берёте ключевой запрос (например, «доставка цветов москва»). Смотрите частотность — допустим, 1000 запросов в месяц. По данным исследования Backlinko (4 млн запросов), позиция №1 получает в среднем 27,6% кликов, №2 — 15,8%, №3 — 11%, №5 — около 6,3%.

Если ваша страница будет на третьем месте, прогнозируемый трафик: 1000 × 11% = 110 кликов в месяц.

Умножаете на конверсию страницы (например, 5% → 5–6 заказов). Получаете прогноз продаж с одной страницы по одному запросу.

Суммируете по топ-10 страниц и у вас план по заявкам на следующий квартал.

Почему это важно. Вы перестаёте гадать. Вместо «ну, наверное, SEO приносит лиды» вы говорите: «если мы добьёмся топ-5 по этим 20 запросам, прогноз 55 заявок в месяц».

На следующий месяц попросите SEO-специалиста или подрядчика убрать из регулярного отчёта для руководителей:

• количество проиндексированных страниц
• динамику позиций по 200 запросам (оставьте топ-10 коммерческих)
• органический трафик «общий» (без разбивки по интенту)
• показатель отказов

Вместо этого попросите пять цифр:

1. Доля коммерческого трафика от общего

2. Конверсия по коммерческим запросам (отдельно от информационных)

3. CAC_seo (рублей за клиента)

4. ROMI по SEO (в процентах, с разбивкой по месяцам)

5. Прогноз трафика на ключевые страницы при достижении топ-5

В агентстве Трендерс (Trenders) мы уже долго занимаемся SEO и знаем, как превратить поисковый трафик в реальные продажи. Мы не рисуем просто красивые отчёты на 30 страниц. Мы внедряем те самые 5 метрик, считаем CAC_seo и ROMI, настраиваем прогнозы и отвечаем за результат рублём.

Не хотите гадать, почему SEO не приносит деньги?

Напишите нам в Трендерс (Trenders)

SEO — это не магия и не трафик ради трафика. Это прогнозируемый канал продаж. Просто до вас его так не считали.